Bir Ürünün Satış Potansiyelini Kim Belirler?

Ürün mü, fiyat mı, pazar mı? Yoksa o ürünün değerini müşteriye doğru aktarabilen satışçı mı?

Bir ürünün satış potansiyelini belirleyen birçok unsur var. Tasarım, fiyat, hedef pazar ve doğru satış kanalı bunların başında geliyor. Ancak özellikle premium bahçe mobilyası gibi yüksek değerli ürünlerde, satış ekibinin ürünü nasıl anlattığı da sonucu doğrudan etkiliyor.

Aida Swings İş Geliştirme ve Satış Uzmanı Anıl Bahtiyar, online satış kanallarını yönetirken ve müşterilerle birebir görüşürken bunu her gün gözlemliyor:

“Ürünü bilmek başka; hangi özelliğin, hangi müşteri için satın alma nedenine dönüşeceğini bilmek başka.”

Ürün bilgisi mi, satış bilgisi mi?

Bir bahçe salıncağının ölçülerini, kullanılan malzemeyi, oturma kapasitesini veya fonksiyonlarını bilmek ürün bilgisidir.

Satış bilgisi ise müşterinin bu özelliklerden hangisine neden ihtiyaç duyduğunu anlayabilmektir.

Örneğin müşteri bir salıncağın yatak pozisyonunu soruyorsa, yalnızca teknik bir özellik öğrenmiyor olabilir. Bahçesinde hem oturma hem dinlenme alanı yaratmak, ailesiyle kullanmak veya tek üründen birden fazla fonksiyon elde etmek istiyor olabilir.

İyi satış, tam olarak bu ihtiyacı görebildiğimiz noktada başlıyor.

Aynı ürün, Farklı satışçı, Farklı sonuç.

Özellikle online mobilya satışında, müşterinin ürünü fiziksel olarak görmeden değerini anlayabilmesi kritik. Doğru görseller, ürün bilgisi, müşteri iletişimi ve satış desteği; premium bir ürünün dijital kanallardaki satış potansiyelini önemli ölçüde etkileyebiliyor.

Bu yaklaşım yalnızca son tüketici için değil; bayiler, perakendeciler ve B2B mobilya alıcıları için de önemli.

Çünkü doğru ürünü portföye eklemek kadar, satış ekibinin o ürünün değerini müşteriye aktarabilmesi de perakende performansının bir parçası.

Bu yüzden Aida'da soru yalnızca:

“Bu ürün satılır mı?” değil.

Asıl soru:

“Bu ürünün gerçek satış potansiyelini ne kadar ortaya çıkarabiliriz?”

Çünkü iyi satış, ürünü daha çok anlatmak değil; doğru müşteriye, doğru değeri gösterebilmektir.

 

Anıl BAHTİYAR
İş Geliştirme ve Satış Uzmanı (End. Müh.)
Aida Swings | Pemode Furniture